市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，作為銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理人員面對(duì)大客戶(hù)尋單、切單、打單、搶單、控單的能力急待提升，而很多銷(xiāo)售人員面對(duì)大客戶(hù)卻無(wú)從下手，不能有效完成大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、服務(wù)、維系工作，經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題： 1、找到了相關(guān)負(fù)責(zé)人，卻不能和相關(guān)負(fù)責(zé)人通上話(huà)。 2、 如何約到更高質(zhì)量、更有影響力的客戶(hù)？ 3、相關(guān)負(fù)責(zé)人通上話(huà)了，但卻很快地被匆匆掛掉，如何取得約見(jiàn)的機(jī)會(huì)？
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很多作了多年銷(xiāo)售的人，還認(rèn)為銷(xiāo)售就是想辦法把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)。殊不知，銷(xiāo)售的本質(zhì)是價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)， 就是價(jià)值發(fā)掘、價(jià)值傳遞和價(jià)值兌現(xiàn)，從而把銷(xiāo)售變成一個(gè)良好的流程管理。 而另一些銷(xiāo)售，把事先做好的標(biāo)準(zhǔn)解決方案當(dāng)做產(chǎn)品，直接推向客戶(hù)，也導(dǎo)致了失敗。銷(xiāo)售的本質(zhì)就是一個(gè)幫助客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定，積極的傳遞價(jià)值、與客戶(hù)積極互動(dòng)的過(guò)程。在此基礎(chǔ)上，才能談到解決方法銷(xiāo)售。
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“高處不勝寒”，大部分的銷(xiāo)售在面對(duì)客戶(hù)的高層決策者時(shí)都顯得拘謹(jǐn)和束手無(wú)策。因?yàn)榈匚徊痪?、信息不?duì)稱(chēng)、關(guān)系與信任水平不高、見(jiàn)面機(jī)會(huì)難得等等原因，讓我們放棄了對(duì)客戶(hù)高層銷(xiāo)售的絕佳時(shí)機(jī)。 然而，高層決策者擁有對(duì)項(xiàng)目的生殺大權(quán)，擁有對(duì)項(xiàng)目的重要話(huà)語(yǔ)權(quán)，我們不去，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)去。本課程重在提升銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)客戶(hù)高層銷(xiāo)售的心態(tài)調(diào)整、策略制定、溝通技巧，幫助學(xué)員提升在客戶(hù)高層心目中的影響力。
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在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的商戰(zhàn)中，企業(yè)利潤(rùn)的源泉來(lái)自客戶(hù)，客戶(hù)資源是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根據(jù)地。 如何更好的滿(mǎn)足客戶(hù)的需求， 把“讓客戶(hù)滿(mǎn)意”真正成為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，如何適應(yīng)客戶(hù)的需求，給客戶(hù)自己選擇產(chǎn)品的權(quán)利，讓客戶(hù)得到自己真正想要的東西，持續(xù)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的終身價(jià)值，是企業(yè)成功的關(guān)鍵，是競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵。
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很多企業(yè)只是單純重視了客戶(hù)服務(wù)，只是將客戶(hù)服務(wù)作為一個(gè)企業(yè)的售后部門(mén)來(lái)看待，卻沒(méi)有好好利用客戶(hù)服務(wù)的這個(gè)平臺(tái)去創(chuàng)造新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，服務(wù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)課程正是從整體出發(fā)，從“服務(wù)是利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)出發(fā)，利用“服務(wù)”這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，所創(chuàng)造出的一個(gè)全新的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)體系。
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1、理解銷(xiāo)售的層次化體系，進(jìn)行區(qū)域客戶(hù)分類(lèi)； 2、學(xué)會(huì)系統(tǒng)化的理解針對(duì)復(fù)雜客戶(hù)銷(xiāo)售的理念，提高客戶(hù)拓展能力； 3、學(xué)會(huì)深刻理解客戶(hù)決策過(guò)程和內(nèi)部政治分析，提高關(guān)系拓展能力； 4、學(xué)會(huì)制定針對(duì)復(fù)雜客戶(hù)銷(xiāo)售的策略與執(zhí)行計(jì)劃，提高銷(xiāo)售的執(zhí)行力； 5、學(xué)會(huì)如何有效地鞏固復(fù)雜客戶(hù)，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)制定銷(xiāo)售策略，提高贏得復(fù)雜銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。
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隨著社會(huì)的發(fā)展與經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步，很多企業(yè)從單純重視銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向了重視銷(xiāo)售與服務(wù)，畢竟成為運(yùn)營(yíng)商是每一個(gè)企業(yè)所希望的終極目標(biāo)，但是從目前的現(xiàn)象來(lái)看，很多企業(yè)只是單純重視了客戶(hù)服務(wù)，只是將客戶(hù)服務(wù)作為一個(gè)企業(yè)的售后部門(mén)來(lái)看待，卻沒(méi)有好好利用客戶(hù)服務(wù)的這個(gè)平臺(tái)去創(chuàng)造新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，服務(wù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)課程正是從整體出發(fā)，從“服務(wù)是利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)出發(fā)，利用“服務(wù)”這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，所創(chuàng)造出的一個(gè)全新的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)體系。
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營(yíng)銷(xiāo)管理是個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題，也是個(gè)系統(tǒng)問(wèn)題。當(dāng)你從系統(tǒng)制度的角度去思考如何解決問(wèn)題時(shí)，你才是一個(gè)管理者。 本課程將結(jié)合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理常見(jiàn)的一些問(wèn)題，以國(guó)內(nèi)外研究最新理論為經(jīng)，以培訓(xùn)師的豐富操作經(jīng)驗(yàn)為緯，結(jié)合生動(dòng)精彩案例，使學(xué)員在輕松愉快、互動(dòng)熱烈的氣氛中掌握針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)體系的構(gòu)建、營(yíng)銷(xiāo)人員管理和激勵(lì)的原則、方法。
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客戶(hù)管理就是跟客戶(hù)溝通。一個(gè)良好的客戶(hù)溝通，不僅贏得客戶(hù)問(wèn)題，更重要的是如何為客戶(hù)服務(wù)。如何把你的服務(wù)做到客戶(hù)的心坎上，用心去貼近客戶(hù)，用心去感觸客戶(hù)！課程分為《客戶(hù)關(guān)系管理》、《高速說(shuō)服》和《LSCPA客戶(hù)服務(wù)平息術(shù)》三部分。
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