【課程背景】

“高處不勝寒”，大部分的銷售在面對客戶的高層決策者時都顯得拘謹(jǐn)和束手無策。因為地位不均等、信息不對稱、關(guān)系與信任水平不高、見面機(jī)會難得等等原因，讓我們放棄了對客戶高層銷售的絕佳時機(jī)。 然而，高層決策者擁有對項目的生殺大權(quán)，擁有對項目的重要話語權(quán)，我們不去，競爭對手會去。本課程重在提升銷售經(jīng)理對客戶高層銷售的心態(tài)調(diào)整、策略制定、溝通技巧，幫助學(xué)員提升在客戶高層心目中的影響力。

【課程對象】大客戶經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、市場經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】

n 幫助開發(fā)客戶經(jīng)理在建立和維護(hù)高層客戶關(guān)系方面的信心和能力

n 強(qiáng)化與高層溝通的能力

n 培養(yǎng)和優(yōu)化高層營銷的方法

n 在高層營銷中，理解和傳達(dá)產(chǎn)品和解決方案的獨(dú)特性

【培訓(xùn)大綱】

一、在高層營銷中面臨的困擾

二、客戶組織架構(gòu)分析

n 客戶金字塔

n 組織關(guān)系分析

n 高層所處的業(yè)務(wù)環(huán)境

n 高層的業(yè)務(wù)視角

三、高層客戶人物分析

n 高層性格傾向與溝通風(fēng)格

n 高層人物的另一面

n 影響力分析

四、與高層溝通

n 與高層溝通的基本原則

n 價值陳述

n 建立信任的過程

n 如何建立長期信任關(guān)系

五、對高層營銷

n 高層決策過程分析

n 對高層的營銷策略

n 如何接近高層

n 如何層次化的開展高層銷售

n 穩(wěn)準(zhǔn)狠的營銷方法

n 競爭策略

六、總結(jié)