【課程大綱】

單元一、新中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的辯思（建議課程時(shí)間3小時(shí)）

一、 新中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的風(fēng)雨之路

1. 30年保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展回顧

2. 保險(xiǎn)業(yè)的“囚徒困境”

3. 保險(xiǎn)業(yè)國(guó)新十條

1) 明確保險(xiǎn)業(yè)重要定位

2) 提出2020年發(fā)展目標(biāo)

4. 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)政策出臺(tái)

1) 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的定義

2) 《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管暫行辦法》解讀

3) 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)成為推動(dòng)保險(xiǎn)科技發(fā)展的重要?jiǎng)恿?/span>

5. 《關(guān)于加強(qiáng)非金融企業(yè)投資金融機(jī)構(gòu)監(jiān)管的指導(dǎo)意見(jiàn)》

1) 安邦保險(xiǎn)與“野蠻人”引發(fā)的保險(xiǎn)公司治理話題

2) 《指導(dǎo)意見(jiàn)》的主要內(nèi)容和目的

6. 2018年開(kāi)始保險(xiǎn)業(yè)“強(qiáng)監(jiān)管”成為“新常態(tài)”

7. 中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的5個(gè)基本認(rèn)知

二、 目前全球保險(xiǎn)行業(yè)面臨的困境

1. 金融科技快速發(fā)展將推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)生深刻的變化

2. 保險(xiǎn)行業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式或?qū)⒈活嵏?/span>

3. 保險(xiǎn)客戶的體驗(yàn)也將重新定義

4. 保險(xiǎn)業(yè)賴以生存的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)將被數(shù)字經(jīng)濟(jì)改變

三、 中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和前景

1. 保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析

1) 粗放經(jīng)營(yíng)的模式造成效率很低

1) 產(chǎn)品和服務(wù)同客戶需求發(fā)生背離

1) 銷售渠道對(duì)保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)帶來(lái)嚴(yán)重影響

2. 保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展前景

單元二、保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展及市場(chǎng)展望（建議課程時(shí)間3小時(shí)）

一、 保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展及市場(chǎng)營(yíng)銷展望

1. 保險(xiǎn)消費(fèi)者市場(chǎng)已悄然改變

1) 保險(xiǎn)觀念普及的時(shí)代結(jié)束，消費(fèi)者的要求從“有就行”轉(zhuǎn)變?yōu)?/span>“好才行”

2) 消費(fèi)者年齡結(jié)構(gòu)變化，主流消費(fèi)者從“配合型” 轉(zhuǎn)變?yōu)?/span>“主見(jiàn)型”

3) 科技進(jìn)步帶來(lái)了保險(xiǎn)產(chǎn)品供給端和需求端的效率革命

4) 保險(xiǎn)公司主體、產(chǎn)品數(shù)量快速增加，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，新的模式必然會(huì)隨之產(chǎn)生

2. 壽險(xiǎn)營(yíng)銷的新變化將是從推銷向咨詢轉(zhuǎn)變，六大要素不可或缺

3. 需要重新定義的保險(xiǎn)營(yíng)銷

4. 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的影響和營(yíng)銷轉(zhuǎn)型探討

1) 我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展趨勢(shì)

2) 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)未來(lái)發(fā)展方向初探

3) 互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)保險(xiǎn)的影響分析

4) 銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷人員面臨的挑戰(zhàn)分析

5. 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷員所面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型

1) 從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向需求導(dǎo)向

2) 從保險(xiǎn)說(shuō)明轉(zhuǎn)向理財(cái)規(guī)劃

3) 從經(jīng)驗(yàn)推銷轉(zhuǎn)向技術(shù)營(yíng)銷

6. 保險(xiǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的目的詳解

7. 保險(xiǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型中的3大思考

1) 從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向需求導(dǎo)向

2) 從保險(xiǎn)產(chǎn)品說(shuō)明轉(zhuǎn)向理財(cái)規(guī)劃

3) 從經(jīng)驗(yàn)推銷轉(zhuǎn)向技術(shù)營(yíng)銷

8. 未來(lái)保險(xiǎn)的主要銷售方式探索

9. 保險(xiǎn)營(yíng)銷管理的3大對(duì)策

單元三、目前保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管形勢(shì)和政策導(dǎo)讀（建議課程時(shí)間2小時(shí)）

一、 保險(xiǎn)2019保險(xiǎn)監(jiān)管綱要

1. 在“防風(fēng)險(xiǎn)、治亂象”的大環(huán)境下，保險(xiǎn)中介渠道成為監(jiān)管部門的重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象

2. 五大風(fēng)險(xiǎn)被列為監(jiān)管工作重點(diǎn)

1) 打擊非法中介業(yè)務(wù)

2) 整治互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)亂象

3) 治理銀保亂象

4) 清核保險(xiǎn)營(yíng)銷員

5) 嚴(yán)控中介機(jī)構(gòu)違規(guī)無(wú)序擴(kuò)張

3. 《中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)辦公廳關(guān)于加強(qiáng)保險(xiǎn)公司中介渠道業(yè)務(wù)管理的通知》解析

1) 確立了監(jiān)管對(duì)于保險(xiǎn)公司中介渠道監(jiān)管的思路

2) 要求保險(xiǎn)公司要對(duì)中介業(yè)務(wù)合規(guī)性履行管控責(zé)任，及時(shí)要求中介渠道業(yè)務(wù)主體糾正違法違規(guī)行為；

3) 嚴(yán)禁保險(xiǎn)公司利用中介進(jìn)行違法違規(guī)行為；

4) 要求保險(xiǎn)公司按時(shí)報(bào)送有關(guān)中介業(yè)務(wù)渠道相關(guān)報(bào)告以及數(shù)據(jù)，并對(duì)真實(shí)性負(fù)責(zé)。

4. 嚴(yán)厲打擊非法中介業(yè)務(wù)，大力整治互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)亂象——互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中的4種違規(guī)形式

1) 《保監(jiān)會(huì)關(guān)于整治機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)市場(chǎng)亂象的通知》解析

2) 《關(guān)于加強(qiáng)自媒體保險(xiǎn)營(yíng)銷宣傳行為管理的通知》解析

5. 銀保渠道銷售誤導(dǎo)問(wèn)題、小賬問(wèn)題將成重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象

《關(guān)于防范銀行保險(xiǎn)渠道產(chǎn)品銷售誤導(dǎo)的風(fēng)險(xiǎn)提示》解析

6. 營(yíng)銷員快速膨脹，專業(yè)能力提升成難點(diǎn)，監(jiān)管將進(jìn)行全面數(shù)據(jù)清核

7. 專業(yè)保險(xiǎn)中介分支機(jī)構(gòu)無(wú)序違規(guī)擴(kuò)張被列入關(guān)注重點(diǎn)

8. 《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》征求意見(jiàn)稿解讀

單元四、保險(xiǎn)營(yíng)銷的新理念和新方法（建議課程時(shí)間4小時(shí)）

一、 金融服務(wù)營(yíng)銷的概念和內(nèi)涵

1. 營(yíng)銷的定義

2. 營(yíng)銷的本質(zhì)

3. 市場(chǎng)營(yíng)銷的6R模式

4. 金融服務(wù)營(yíng)銷的概念

5. 金融服務(wù)營(yíng)銷的10個(gè)基本特征概述

6. 服務(wù)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷的差異性比較

7. 服務(wù)的定義

8. 金融服務(wù)營(yíng)銷與一般服務(wù)營(yíng)銷的差異分析

9. 金融服務(wù)營(yíng)銷與郵箱商品營(yíng)銷區(qū)別

10. 保險(xiǎn)同其他金融服務(wù)的相關(guān)問(wèn)題

1) 金融機(jī)構(gòu)同服務(wù)對(duì)象關(guān)系的差異

2) 保險(xiǎn)與客戶服務(wù)的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題

3) 保險(xiǎn)客戶服務(wù)中的觀念引導(dǎo)

a) 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)——杞人憂天。害怕風(fēng)險(xiǎn)，選擇逃避。

b) 接受風(fēng)險(xiǎn)——聽(tīng)天由命。沒(méi)有行動(dòng)，后果自擔(dān)。

c) 減輕風(fēng)險(xiǎn)——循規(guī)蹈矩。不越雷池，小心謹(jǐn)慎。

d) 轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)——利用杠桿。購(gòu)買保險(xiǎn)，安心自在。

二、 以客戶需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷新方法

1. 課中問(wèn)題：

1) 如何讓無(wú)形的金融產(chǎn)品變得易于感知？

2) 如何讓客戶有更好的體驗(yàn)？

2. 保險(xiǎn)營(yíng)銷中給關(guān)鍵策略——金融服務(wù)有形化

3. 保險(xiǎn)產(chǎn)品的最佳營(yíng)銷方法——以客戶需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式銷售

1) 顧問(wèn)式銷售的概念

2) 顧問(wèn)式銷售的利器——SPIN selling

3) 傳統(tǒng)銷售同顧問(wèn)式銷售的區(qū)別

4) 需求式購(gòu)買的四個(gè)步驟

5) 需求導(dǎo)向式的銷售

6) 成功的保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷之道

7) 傳統(tǒng)推銷與需求導(dǎo)向式的營(yíng)銷的區(qū)別

8) 需求導(dǎo)向式的銷售流程

9) 銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品需求導(dǎo)向式的銷售流程

10) 銷售面談中的兩個(gè)重要環(huán)節(jié)

11) 銷售面談中的漏斗法則

12) 銀行保險(xiǎn)的需求導(dǎo)向式營(yíng)銷模式探討

三、 保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷的痛點(diǎn)和解決方案

1. 銀行營(yíng)銷的痛點(diǎn)

2. 關(guān)于營(yíng)銷話術(shù)一些看法

3. 保險(xiǎn)產(chǎn)品萬(wàn)能介紹之FABE話術(shù)

4. 案例分析——豐子愷自我介紹的迷惑

5. FABE 萬(wàn)能產(chǎn)品介紹話術(shù)定義

6. 用FABE萬(wàn)能產(chǎn)品介紹話術(shù)的三個(gè)好處

7. 從貓與錢的案例了解FABE

1) 案例1：什么是特征/屬性？

2) 案例2：什么是優(yōu)勢(shì)/作用？

3) 案例3：什么是好處/收益？

4) 案例4：什么是證據(jù)/口碑？

5) 案例5：FABE產(chǎn)品介紹話術(shù)的前提

8. 保險(xiǎn)萬(wàn)能產(chǎn)品介紹話術(shù)——一分鐘講保險(xiǎn)

1) FABE話術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)句式

2) 案例研討：XX重大疾病保險(xiǎn)

3) FABE 話術(shù)模板示例- XX重大疾病保險(xiǎn)

4) FABE 話術(shù)模板示例- XX年金保險(xiǎn)

四、 課程總結(jié)