【課程大綱】

一、 傳統(tǒng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)面臨著深刻的變革

1. 保險(xiǎn)行業(yè)的形態(tài)將被重新定義

1) 科技革命帶來市場變化

2) 5G應(yīng)用推動(dòng)商業(yè)發(fā)展

2. 保險(xiǎn)行業(yè)賴以生存的傳統(tǒng)價(jià)值將改變

1) 生命科學(xué)的發(fā)展將顛覆傳統(tǒng)壽險(xiǎn)營銷的底層邏輯

2) 損失補(bǔ)償原則將逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)防損模式

3. 保險(xiǎn)服務(wù)體驗(yàn)也將重新定義

1) 電商帶來的良好體驗(yàn)將延伸到更多方面

2) 保險(xiǎn)金融科技將重新定義客戶體驗(yàn)

3) 相互保險(xiǎn)將重獲新生

4. 粗放式高增長時(shí)代已結(jié)束，中國保險(xiǎn)業(yè)將進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展的新階段

1) 粗放經(jīng)營和高投入所帶來的嚴(yán)重問題

2) 價(jià)格戰(zhàn)拉高了保險(xiǎn)公司的成本

3) 銷售誤導(dǎo)嚴(yán)重?fù)p耗了保險(xiǎn)資源

5. 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶需求沒有挖掘

6. 渠道和中介的依賴逐漸失去競爭優(yōu)勢

二、 新時(shí)期保險(xiǎn)公司商業(yè)模式的變革

1. 保險(xiǎn)公司優(yōu)化商業(yè)模式的三大關(guān)鍵

1) 數(shù)字化是靈魂

2) 直銷渠道建設(shè)是抓手

3) 精細(xì)化管理是關(guān)鍵

2. 金融科技時(shí)代保險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型數(shù)字化是必然

3. 物聯(lián)網(wǎng)語境下的保險(xiǎn)風(fēng)控管理是關(guān)鍵

4. 現(xiàn)代保險(xiǎn)續(xù)要在金融服務(wù)營銷中擔(dān)任重要角色

三、 中國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展形勢

1. 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的天時(shí)地利人和

1) 優(yōu)勢是網(wǎng)民數(shù)量龐大

2) 打破時(shí)空限制，產(chǎn)品信息獲取變得便捷

3) 支付革命使得交易成本降低

4) 年輕消費(fèi)者的觀念加強(qiáng)是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的另一個(gè)重要因素

2. 面對(duì)保費(fèi)增長乏力，保險(xiǎn)公司的應(yīng)對(duì)之道

1) 2018年原保險(xiǎn)保費(fèi)收入情況

2) 保險(xiǎn)公司進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的兩種方式

3. 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)之亂想

1) 產(chǎn)品條款歧義多，亂象叢生

2) 銷售誤導(dǎo)依然嚴(yán)重

3) 信息披露不完整

4) 同質(zhì)化現(xiàn)象同樣嚴(yán)重

4. 銀保監(jiān)會(huì)2019年保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)監(jiān)管的4個(gè)方面

1) 全面規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)渠道的保險(xiǎn)銷售；

2) 系統(tǒng)完善在銀行業(yè)代理保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)監(jiān)管；

3) 大力強(qiáng)化保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的監(jiān)管；

4) 清晰完備保險(xiǎn)公司的中介渠道以及管理。

四、 保險(xiǎn)營銷將是從推銷向咨詢轉(zhuǎn)變六大要素不可或缺

1. 高素質(zhì)人才

2. 扁平化團(tuán)隊(duì)

3. 科技賦能

4. 服務(wù)驅(qū)動(dòng)營銷

5. 多元化產(chǎn)品

6. 需求導(dǎo)向型專業(yè)化咨詢服務(wù)

五、 新時(shí)期保險(xiǎn)營銷的三個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)型

1. 從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向需求導(dǎo)向

2. 從利益說明轉(zhuǎn)向資產(chǎn)配置

3. 從經(jīng)驗(yàn)推銷轉(zhuǎn)向技術(shù)營銷

六、 保險(xiǎn)營銷新理念、新思考

1. 關(guān)于營銷

1) 營銷的定義

2) 營銷的本質(zhì)

3) 市場營銷的6R模式

4) 金融服務(wù)營銷

5) 金融服務(wù)營銷的10個(gè)基本特征

6) 服務(wù)營銷學(xué)與市場營銷學(xué)的聯(lián)系與區(qū)別

2. 關(guān)于服務(wù)和服務(wù)營銷

1) 服務(wù)的定義

2) 金融服務(wù)營銷與一般服務(wù)營銷

3) 服務(wù)的行為及績效舉例

4) 金融服務(wù)營銷與有形商品營銷的聯(lián)系與區(qū)別

3. 保險(xiǎn)營銷再認(rèn)知

1) 三大金融機(jī)構(gòu)同服務(wù)對(duì)象關(guān)系的差異

2) 保險(xiǎn)與客戶服務(wù)

3) 保險(xiǎn)營銷中客戶觀念的正確引導(dǎo)

4. 以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營銷

1) 課中問題：如何讓無形的金融產(chǎn)品變得易于感知？如何讓客戶有更好的體驗(yàn)？

2) 金融服務(wù)有形化——關(guān)鍵的保險(xiǎn)營銷策略

3) 保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的相關(guān)問題

4) 顧問式銷售的定義

5) 顧問式銷售的利器——SPIN selling

6) 傳統(tǒng)銷售 VS 顧問式銷售

7) 需求式購買的四個(gè)步驟

8) 投資理財(cái)產(chǎn)品需求導(dǎo)向式的銷售流程

9) SPIN銷售法則中挖掘客戶需求的提問技巧

10) 案例分析：把冰塊賣給愛斯基摩人

11) SPIN銷售法則中挖掘客戶需求的提問流程

12) SPIN提問銷售法的基本模式-流程

13) SPIN的提問模式

14) 產(chǎn)品銷售中的SPIN-提問目的和關(guān)鍵點(diǎn)

15) 產(chǎn)品銷售中的SPIN話術(shù)范例和技巧

七、 課程總結(jié)