【課程背景】

? 打造核心競(jìng)爭(zhēng)力：

? 中國(guó)于2011年正式成為世貿(mào)組織成員時(shí)，國(guó)人大呼：狼來(lái)了。

? 2012年的11月11日，淘寶商城成交金額創(chuàng)造了新的紀(jì)錄——191億元。讓人們驚嘆于電商的影響力，改變了銷(xiāo)售格局。

? 目前零售行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)階段，出現(xiàn)商品的高度同質(zhì)化，消費(fèi)者在購(gòu)物選擇中，更趨向理性化，更注重零售終端的形象、員工服務(wù)、陳列展示、商品組合等綜合表現(xiàn)。因此，打造零售終端的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是目前品牌持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵階段。本課程將圍繞零售終端的綜合管理，對(duì)受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行全方位的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。

? 提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：

? 零售管理的最終目的是提高終端的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，因此通過(guò)銷(xiāo)售分析，發(fā)現(xiàn)影響業(yè)績(jī)提升的根本問(wèn)題，并針對(duì)性改善，是本次課程的另一個(gè)重要的教學(xué)目標(biāo)。

【課程收益】

? 掌握店鋪客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)技巧，為店鋪業(yè)績(jī)提升提供客戶(hù)資源；

? 通過(guò)銷(xiāo)售技巧學(xué)習(xí)，提升個(gè)人銷(xiāo)售能力

【課程大綱】

一、面對(duì)面推銷(xiāo)技巧

1消費(fèi)行為分析

1) 5種類(lèi)型消費(fèi)者

2) 影響消費(fèi)的因素

2、外鎮(zhèn)內(nèi)壓

1) 職業(yè)裝

2) 專(zhuān)業(yè)度

3) 壓力分散模型

3、朋友式介紹法

1) 親和力

2) 互惠原理

4、專(zhuān)家式產(chǎn)品介紹法

1) AIDAM技巧

5、富蘭克林產(chǎn)品介紹法

1) 知己知彼

6、快速成交

1) 二選一法則

2) 假設(shè)成交法

3) 直接要求法

4) 惜失成交法

7、總結(jié)利益成交法

8、配搭法

9、價(jià)值塑造法

10、連帶法

目的效益

1、推銷(xiāo)，不是喋喋不休的介紹；

2、不同類(lèi)型的消費(fèi)者，有不同需求的消費(fèi)體驗(yàn)；

3、銷(xiāo)售人員首先是行業(yè)專(zhuān)家，掌握各式銷(xiāo)售方法；

4、成交，是銷(xiāo)售能力的體現(xiàn)，掌握快速成交技巧。

二、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)---粉絲經(jīng)濟(jì)

案例分析：粉絲管理能帶來(lái)多少效益

1、粉絲管理對(duì)零售的意義

1) 什么是粉絲

2) 粉絲的作用

2、粉絲流失的原因分析

1) 品牌粉絲現(xiàn)狀

2) 品牌方關(guān)注度

3) 客戶(hù)方的選擇性

3、粉絲營(yíng)銷(xiāo)的七大流程

1) 明確實(shí)行粉絲的目標(biāo)是什么

2) 粉絲的目標(biāo)客戶(hù)群

3) 為會(huì)員選擇正確的利益

4) 做好財(cái)務(wù)預(yù)算

5) 為會(huì)員構(gòu)建一個(gè)溝通的平臺(tái)

6) 粉絲的組織與管理

7) 數(shù)據(jù)庫(kù)的建立與管理

4、粉絲顧客的有效維護(hù)步驟

1) 粉絲大數(shù)據(jù)登記表

2) 三個(gè)短信一個(gè)電話

3) 新工具的使用

目的效益

1、用戶(hù)群體是企業(yè)發(fā)展壯大的根本，為企業(yè)引流非常重要；

2、粉絲對(duì)于企業(yè)的忠誠(chéng)度非常高；

3、粉絲的維護(hù)需要長(zhǎng)期和持之以恒；

4、要與時(shí)俱進(jìn)的和粉絲互動(dòng)。