第一章 經(jīng)銷(xiāo)商贏利模式創(chuàng)新策略

一、經(jīng)銷(xiāo)商公司化管理必須要做到的十四大觀念與思路創(chuàng)新

1、坐商向行商，從粗放經(jīng)營(yíng)到精耕細(xì)作的思路轉(zhuǎn)變

2、短期意識(shí)向戰(zhàn)略意識(shí)轉(zhuǎn)變

3、積極參與競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)，樹(shù)立做強(qiáng)做大的思想

4、從銷(xiāo)售的理念向營(yíng)銷(xiāo)理念的轉(zhuǎn)變

5、從做產(chǎn)品向做品牌的理念轉(zhuǎn)變

6、從做硬終端意識(shí)的向做軟終端意識(shí)轉(zhuǎn)變

7、由銷(xiāo)售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變

8、廠商共贏、商商雙贏的觀念樹(shù)立

9、從產(chǎn)品銷(xiāo)售商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變

10、由經(jīng)營(yíng)向“精”營(yíng)轉(zhuǎn)變

11、從生意人向商人再到企業(yè)家轉(zhuǎn)變

12、沒(méi)有投資就沒(méi)有回報(bào)，大投資帶來(lái)大回報(bào)

13、樹(shù)立十分經(jīng)營(yíng)七分管理，沒(méi)有管理就沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的利潤(rùn)

14、從個(gè)體戶向公司化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變

第二章： 經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)創(chuàng)新

一、經(jīng)銷(xiāo)商如何巧用營(yíng)銷(xiāo)組合策略

1、產(chǎn)品組合策略

2、價(jià)格創(chuàng)新策略

3、渠道創(chuàng)新策略

4、高效促銷(xiāo)策略

5、創(chuàng)新服務(wù)策略

6、客戶關(guān)系管理策略

案例分析：

1、促銷(xiāo)策略

√向市場(chǎng)要促銷(xiāo)資源

√廠商攜手做促銷(xiāo)

√促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的5w2h

√“另類”的促銷(xiāo)招式

2、定產(chǎn)品

√區(qū)域產(chǎn)品的屬性

√產(chǎn)品區(qū)域定位

√產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的搭配

3、定人員

√建立、健全營(yíng)銷(xiāo)組織

√實(shí)行專人、專項(xiàng)開(kāi)發(fā)、打造計(jì)劃

√從上至下，制定嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲激勵(lì)政策

4、定模式

√價(jià)格戰(zhàn)

√促銷(xiāo)戰(zhàn)

√空中戰(zhàn)

√新模式

第三章： 團(tuán)隊(duì)發(fā)展和用人

一：當(dāng)老板有三種境界

二：教練式管理體系打造

案例：孫武練兵的局限

案例：諸葛亮的失敗啟示

案例：唐僧的成功啟示

三：如何有效提升下屬業(yè)績(jī)？——激勵(lì)的四大手段

1、建立早晚會(huì)提升體系

2、每天排出銷(xiāo)售龍虎榜

3、以會(huì)代訓(xùn)提升下屬技能

四：經(jīng)銷(xiāo)商高效團(tuán)隊(duì)強(qiáng)力打造

1、人才使用原則

1）、原則：賽馬不相馬、 不以貌取人

2）、以業(yè)績(jī)論成敗，以市場(chǎng)論英雄

3）、避親不避賢

4）、人材、人才、人財(cái)、人裁

2、創(chuàng)新留人方式

1）、平臺(tái)留人

2）、前景留人

3）、因人適用

4）、文化留人、

3、合理授權(quán)

1）、管理者的角色扮演

2）、知人善任，就是要“用人不疑，疑人不用”

3）、用人要疑，疑人要用——建立監(jiān)督機(jī)制

4、互動(dòng)溝通

1）、定期與員工進(jìn)行溝通

2）、放下架子，拉下面子

3）、深入了解團(tuán)隊(duì)成員

5、高效激勵(lì)

1）、團(tuán)隊(duì)考核

√考核要?jiǎng)傂?/span>

√輕承諾重兌現(xiàn)

2）、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

√物質(zhì)激勵(lì)

√精神激勵(lì)

案例：某經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制巧留人案例解析