【課程背景】

“引進(jìn)來，走出去”已經(jīng)成為各大銀行實(shí)現(xiàn)客戶營銷的主要方式，在銀行業(yè)競爭激烈的今天，積極主動地走出去顯得尤為重要。但是，在客戶外拓效果不佳，“掃樓”“掃街”“掃社區(qū)”效果不好，成功率低；第一次接觸客戶難以快速建立信任和好感，活動設(shè)計沒有吸引力，精心籌辦的活動現(xiàn)場氛圍冷清……本課程通過專業(yè)性分解銀行外拓；

【課程收益】

1.精準(zhǔn)聚焦主題：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)類型和客戶群體分析，精準(zhǔn)聚焦適合網(wǎng)點(diǎn)客戶拓展的活動主題。

2.快速高效組織：將外拓活動的組織變成一種常態(tài)化的工作模式，低成本，耗費(fèi)低的人力資源。

3.實(shí)現(xiàn)客戶拓展：通過外拓實(shí)現(xiàn)增進(jìn)現(xiàn)有客戶關(guān)系，提升客戶產(chǎn)品覆蓋率，同時實(shí)現(xiàn)新客戶拓展。

【課程對象】

客戶經(jīng)理，理財經(jīng)理，大堂經(jīng)理

【課程時間】2天

【課程大綱】

【第一天】

團(tuán)隊(duì)破冰：團(tuán)隊(duì)組建互動小游戲

第一講：銀行轉(zhuǎn)型背景下發(fā)展趨勢

1.零售銀行三層體系及五大差異化模式

2.商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考

3.銀行發(fā)展現(xiàn)狀對銀行從業(yè)人員的影響

第二講：外拓活動是實(shí)現(xiàn)市場拓展的有效手段之一

1.成功外拓活動的標(biāo)準(zhǔn)

案例分析：幸福路支行的外拓活動為什么會效果不佳?

2.外拓活動中金融顧問角色定位

“推銷員”——遭遇客戶拒絕低成交率以及低客戶感知的推銷員形象怎么破？

案例分析：“不用了”——客戶一句斬釘截鐵的拒絕讓我們掃商鋪的客戶經(jīng)理進(jìn)退兩難

“金融顧問”——能夠建立長期信任提供金融服務(wù)的專業(yè)伙伴形象如何立？

案例分析：“如何攻破商圈中的這個頑固客戶？”

3.金融顧問角色的特征

第三講：網(wǎng)點(diǎn)外拓金融生態(tài)圖

一、網(wǎng)點(diǎn)周邊市場開發(fā)排查概述

1.劃分責(zé)任區(qū)

采用“井田制”方式，以街道、建筑物等作為責(zé)任區(qū)之間的界限

2.周邊市場排查

網(wǎng)點(diǎn)為中心，1.5-2公里范圍內(nèi)市場排查

案例分析：如何快速高效獲得競爭對手、規(guī)模、市場份額、經(jīng)營特色、人員配置等信息？

3.繪制網(wǎng)點(diǎn)生態(tài)圖譜

1)企業(yè)分布圖

2)社區(qū)分布圖

3)商鋪商圈分布圖

4.制定網(wǎng)點(diǎn)周邊市場開發(fā)計劃

案例分析：在市場開發(fā)過程中會遇到哪些挑戰(zhàn)困難？

二、外拓活動主題類型

1.批發(fā)式營銷

小組研討：進(jìn)單位、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)市場的差異點(diǎn)是什么？

2.單位營銷

核心方法：專屬套餐服務(wù)、開辦產(chǎn)說會、各類沙龍活動、上門集中營銷

3.進(jìn)社區(qū)營銷

核心方法：擺展?fàn)I銷法、路演營銷法、授課營銷法、滲透營銷法

4.進(jìn)市場營銷法

核心方法：體驗(yàn)營銷法、講座營銷法、標(biāo)桿營銷法

5.“一對一”營銷

“一對一”營銷目標(biāo)客戶：“六優(yōu)”客戶

案例分析：多次拜訪后無果，一籌莫展的劉經(jīng)理的優(yōu)質(zhì)客戶突圍之路

6.明確本次外拓活動主題

【第二天】：

外拓活動實(shí)施流程

一、各個擊破：高效外拓營銷技能訓(xùn)練

1.組建外拓團(tuán)隊(duì)——外拓團(tuán)隊(duì)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解

2.外拓團(tuán)隊(duì)專項(xiàng)訓(xùn)練

1)開場白需要以建立客戶好感為前提

目的：快速建立客戶信任，引發(fā)興趣

技巧：語言技巧、時機(jī)場合、服務(wù)禮儀

案例分析：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？

2)外拓過程中的產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

案例分析：一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓客戶第一時間對我行產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣

3)客戶典型異議處理技巧

二、含苞蓄能：外拓活動的前期準(zhǔn)備

1.主持人、主講人培養(yǎng)

主持人和主講人主持稿策劃技巧

主持人和主講人現(xiàn)場演繹技能提升

現(xiàn)場演練：主持人和主講人演練通關(guān)

2.外拓活動客戶篩選——獲取客戶信息的主要途徑

工具：《外拓活動客戶篩選表》

3.外拓活動客戶邀約

1)客戶邀約策略分析：短信預(yù)熱的注意事項(xiàng)

客戶電話邀約話術(shù)設(shè)計要點(diǎn)

客戶拒絕應(yīng)答策略技巧

現(xiàn)場演練：針對客戶的進(jìn)行電話邀約

2)微信推廣邀約模式

微信朋友圈經(jīng)營推廣＋微信目標(biāo)客戶邀約技巧

4.外拓活動物料準(zhǔn)備

1)禮品的種類與設(shè)計

廣告折頁設(shè)計：具有視覺沖擊力的宣傳單張

2)外拓活動場地選擇標(biāo)準(zhǔn)

3)外拓活動場地布置要求

5.外拓活動方案策劃

1)外拓主題設(shè)計與冠名

2)外拓活動流程設(shè)計和創(chuàng)新

3)外拓活動流程中風(fēng)險防范