【課程背景】

幫助公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立區(qū)別于普通客戶(hù)的大客戶(hù)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理流程；

學(xué)習(xí)如何識(shí)別大客戶(hù)，客戶(hù)分類(lèi)的方法，提高客戶(hù)開(kāi)發(fā)的效率及效能；

了解大客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)、采購(gòu)流程及影響采購(gòu)決定的關(guān)鍵人物；

如何同大客戶(hù)的關(guān)鍵人物建立關(guān)系；

如何了解大客戶(hù)的需求、建立大客戶(hù)的需求、滿(mǎn)足大客戶(hù)的需求；

處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，掌握專(zhuān)業(yè)化的大客戶(hù)談判技巧，同大客戶(hù)達(dá)成長(zhǎng)期共贏(yíng)的合作條款及客戶(hù)關(guān)系；

了解大客戶(hù)自身的發(fā)展戰(zhàn)略，學(xué)習(xí)使用有效的配合措施；

掌握在前期銷(xiāo)售完成后如何全方位地跟進(jìn)及維護(hù)大客戶(hù)。

【課程大綱】

一、大客戶(hù)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)及管理流程

成于系統(tǒng)，敗于細(xì)節(jié)                    

大客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程

制定大客戶(hù)方案

為大客戶(hù)制訂發(fā)展目標(biāo)

針對(duì)大客戶(hù)制定大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理戰(zhàn)略和計(jì)劃

二、如何識(shí)別大客戶(hù)

"大客戶(hù)"和"普通客戶(hù)"的區(qū)別

明確您（潛在）的大客戶(hù)

識(shí)別有望成為大客戶(hù)的客戶(hù)

采用不同標(biāo)準(zhǔn)來(lái)客觀(guān)評(píng)估普通客戶(hù)能否成為大客戶(hù)

啟動(dòng)大客戶(hù)管理程序

三、了解大客戶(hù)的關(guān)鍵人物

分析大客戶(hù)的組織架構(gòu)及采購(gòu)流程

接觸橫向和縱向決策人

找出影響采購(gòu)決策的關(guān)鍵人物

收集有效的大客戶(hù)內(nèi)部信息

分析大客戶(hù)中關(guān)鍵人物的性格、特征、嗜好等，發(fā)展有效應(yīng)對(duì)方案

四、如何了解大客戶(hù)的需求、建立大客戶(hù)的需求、滿(mǎn)足大客戶(hù)的需求

了解客戶(hù)需求的基本原則、套路

如何建立起客戶(hù)的需求，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售得更多，更貴

了解客戶(hù)的理性需求、感性需求及客戶(hù)需求的優(yōu)先事項(xiàng)

通過(guò)呈現(xiàn)公司產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案能夠給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求

處理大客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，同客戶(hù)達(dá)成生意共識(shí)

同大客戶(hù)開(kāi)展雙贏(yíng)商務(wù)談判需要關(guān)注的要點(diǎn)

五、如何維系大客戶(hù)

分析大客戶(hù)在談判后的接受程度，以及把握相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施

掌握在不同處境推動(dòng)再銷(xiāo)售的方法

幫助大客戶(hù)尋找發(fā)展的目標(biāo)

進(jìn)行日?；顒?dòng)進(jìn)展管理

成為大客戶(hù)的發(fā)展顧問(wèn)及戰(zhàn)略伙伴——使用決策工具

建立客戶(hù)升級(jí)的概念。  

建立信任的工具